«Вот что маркетинг животворящий делает»

или как мы разрабатывали маркетинговую стратегию для компании по обслуживанию бассейнов. Часть 1

Еще всем известный родоначальник маркетинга Филипп Котлер дал наипрекраснейшее определение маркетинга. Маркетинг – это вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена. 

То есть, основная идея маркетинга – это решение проблем клиента. Если компания решает проблему, у компании все хорошо. Если не решает – либо меняйте стратегию, либо закрывайтесь. Прошло то время, когда люди находились в состоянии «потребления». 

И именно с этим понимаем мы разрабатываем маркетинговую стратегию – план действий, необходимых для продвижения компании на рынке. Не будем расписывать, почему это важно и как это делается, просто расскажем, что мы получили в итоге, имея на руках этот волшебный документ. 

О клиенте

Итак, к нам обратился клиент по строительству бассейнов в Москве и области — «Вип Аквасервис». На момент обращения компания уже работала на рынке, имела достаточно серьезный бэкграунд своих клиентов, однако весь поток заказов шел исключительно благодаря сарафанному радио.

Так как задача клиента заключалась в выходе на рынок (что логично, мы же не можем работать ВНЕ рынка), нам нужно было понять: а на каком рынке мы все-таки собираемся работать? Многим кажется, что маркетинг заключается только в запуске рекламы. 

«Кнопку нажал и полетели заявки, клиенты и партнеры!» 

Увы, не зная болей клиентов, своих сильных и слабых сторон по отношению к конкурентам, а также емкости рынка, далеко не сдвинуться. И благо, наш клиент это понимал.

Первым делом мы посчитали емкость рынка

Это нужно, чтобы понимать, стоит ли овчинка выделки. Если ваша компания многопрофильная, для продвижения нужно выбирать максимально узкую нишу с хорошим спросом, но при этом с низкой конкуренцией. Как говорил великий Джек Траут: «Дифференцируйся или умирай!».

Компания занимается строительством, ремонтом, реконструкцией и обслуживанием бассейнов. Понимая, что 15 млн ₽ за строительство бассейнов неизвестной компании никто не даст, мы решили взять за гипотезу направление «обслуживание бассейнов». С таким подходом и клиенты на постоянном обслуживании, и дальше с ними можно уже работать по-крупному. 

В общем, оценили мы ёмкость рынка и выяснили, что при стратегическом маркетинге и хороших продажах мы можем зарабатывать в среднем 700 000-780 000 ₽ в месяц.

Следующий шаг – портрет потребителя

Деньги – это, конечно, хорошо, но без понимания, кому мы продаем и какие проблемы клиента решаем, все бессмысленно. Нашей задачей была проработка каждого сегмента и выявление того, чем живет и дышит наша целевая аудитория. А целевая аудитория оказалось очень и очень широкой…

ЦА – владельцы бассейнов:

• Частные владельцы недвижимости, имеют открытый или крытый бассейн
• Гостиничные и курортные комплексы
• Спортивные секции и фитнес-клубы
• Коммерческие учреждения с собственным бассейном

Для каждого сегмента мы разработали портрет потребителя. Отметим, что у частных владельцев недвижимости не всегда собственник лично ищет подрядчиков (и это важно учитывать), а потому боли и ценности данного сегмента мы также отдельно прописали. Отметим, что цели у собственника и управляющего чаще всего отличаются. Если первому нужно, чтобы починили бассейн и сделали работу качественно, для второго ключевым фактором является время – кто быстрее сможет приехать на вызов, у того услуги и закажут. 

Третий этап – анализ конкурентов / Swot-анализ

Как уже отмечалось ранее – мы живем в рынке. И без понимания, кто на нем работает и какие у нас сильные и слабые стороны по отношению к ним, мы расти не сможем.

Проведя анализ конкурентов и составив swot-анализ, мы выяснили для себя свои слабые стороны:

• Отсутствие узнаваемости на рынке – отзывов
• Отсутствие опознавательных знаков в интернете – сайта, информации в поисковиках
• Отсутствие кейсов в визуальном формате

И определили сильные стороны:

• Опыт работы со сложными проектами
• Сотрудничество с правительством города
• Наличие собственного маркетингового отдела на аутсорсе

Хотите узнать, какую стратегию мы выбрали и что у нас получилось? Об этом мы расскажем во второй части!