Как привлечь клиентов в кабинет стоматолога через площадку ВКонтакте?

Кто наш клиент?

Александр Григорьев – стоматолог-ортопед со стажем работы 6 лет

Средний чек услуг: 100 000 рублей.
Сроки нашей работы: сентябрь 2019 – сегодняшний день.

Проблема, с которой столкнулся клиент

Доктор – серьезный и перспективный специалист. Через него прошло много людей, которые хотели блестящую улыбку. Врач не остановился на постоянных клиентах в клинике и решил заняться продвижением себя как специалиста.

Несмотря на всеобщий негатив ко ВКонтакте, для продвижения мы выбрали именно эту площадку, потому что в ВК живет достаточно осознанная и платежеспособная аудитория. Средний возраст пользователя – 30 лет. Именно в это время у людей часто начинаются проблемы с зубами.

stom_ortoped

Цели

Раньше ко врачу клиенты приходили через клинику или сарафанное радио. Теперь нам нужно привлечь новых клиентов через ВКонтакте.

Задачи

— Оформить страницу в социальной сети так, чтобы она была проста и понятна обывателю;
— Найти целевую аудиторию и привлечь ее на страницу;
— Конвертировать целевую аудиторию в лиды;

Без стратегии – никуда

Мы выбрали стратегию быть к людям максимально близкими. Очевидно, что наша целевая аудитория – это не доктора и не профессионалы. Это обычные люди, которые имеют конкретную общую проблему. Поэтому мы хотим общаться с ними на несложном языке и быть легкими.

Этапы

Оформление простой страницы во Вконтакте

Страницу, посвященной сфере медицины, было важно сделать не отпугивающей. Нам предстояло провести фотосессию и создать шапку, где пользователь сразу мог бы увидеть самого доктора, а также записать его контакты для приема.

Привлекая SMM-специалиста, мы написали для доктора продающий текст из нескольких абзацев, где говорится об образовании специалиста, его опыте и особенностях работы.

Учитывая, что основной формат ведения страницы – это посты «до/после», внимание нужно было уделить качеству фотографий зубов. Мы с врачом решили делать максимально эстетичные фотографии, чтобы аудитория могла на них смотреть без отвращения.

Цветовое сочетание — также важный элемент на этапе оформления страницы. Выбор использовать только два цвета (голубой и белый) позволил нам повысить узнаваемость страницы врача.

Поиск целевой аудитории и привлечение ее на страницу

Идеальные зубы – это больше про девушек. Чаще всего именно женщины переживают о том, насколько эстетично выглядит их улыбка.

В определении целевой аудитории нам помогала клиентская база врача в клинике. В 8 случаях из 10 кабинет доктора посещают женщины.

Поэтому целевая аудитория – это 96% женщин в возрасте от 30 до 45 лет.

Возраст обоснован средним чеком приема – 100 000 рублей. Пациентки – взрослые женщины, которые поднялись высоко по карьерной лестнице и имеют достойный заработок.

Клиентки, имеющие детей, тоже часто обращаются к стоматологу. Именно после родов могут начаться проблемы с зубами.

Исходя из этого, мы могли смело:

Предлагать дорогие услуги;
Напоминать о популярных проблемах с зубами, которые появляются после родов;
Делать упор на эстетику.

Конвертация целевой аудитории в лидов

Основная задача заключалась в том, чтобы увеличить количество записей на консультацию к стоматологу. Мы начали активно вести страницу и запустили таргетированную рекламу.

Большая часть информации в группе (70%) – работы врача “до/после”. Такие посты – один из лучших способов вызвать доверие аудитории, ведь сфера эстетической медицины требует наглядности. Когда человек видит реальные работы, он лучше воспринимает результат.

Остальные 30% постов содержат краткий текстовый материал о популярных проблемах пациента. Мы транслируем, что доктор – это друг пациентов, и он посоветует только лучшее. Информационные посты помогли нам показать врача как высококвалифицированного специалиста, который знает свое дело. Познавательный материал подавался легким языком. Мы выбирали темы, которые больше всего волнуют пациентов.

Таким образом, читабельность и наглядность – лучший метод для привлечения аудитории на страницу.

Запуск креативов

После того как мы начали активно вести страницу, у нас появилась задача конвертировать аудиторию в лиды. Мы делали это с помощью создания креативов. Но не каждый из них оказался рабочим. Всего мы запустили 5 разных рекламных кампаний.

Для того чтобы познакомить аудиторию с врачом, мы запустили креатив с его фотографией. Подписчики начали вступать в группу первый же день. Эта рекламная кампания была самой первой и отлично сработала:

CTR (кликабельность креатива): 2.3%
CPC (цена клика): 5 рублей
Вступления: 215 человек

Эта рекламная кампания сработала плохо. Впоследствии мы ее отключили.

CTR: 0.5%
CPC: 15 рублей
Вступления: 30 человек

Всего мы устроили 3 розыгрыша. Они привели аудиторию в группу, но мы столкнулись с пользователями, которые не были заинтересованы в том, чтобы воспользоваться услугами врача. Розыгрыш так же было малоэффективен.

CTR: 0.5%
CPC: 21 рубль
Вступления: 80 человек

Мы повысили возраст целевой аудитории и получили высокий показатель CTR, а также сумели снизить цену клика. Эта рекламная кампания оказалась самой рабочей.

CTR: 1%
CPC:10 рублей
Вступления: 333

Также мы сделали рискованную ставку на реализацию рекламы «до/после (частей тела)».

Учитывая, что такой формат таргетированной рекламы в сфере медицины невозможен, у нас он успешно запустился и впоследствии дал хорошие результаты.

Мы снова убедились, что в сфере эстетической медицины людям крайне важно визуальное подтверждение.

Оценка эффективности

В 2019 году клиент пришел к нам с нулем подписчиков. Сейчас же его аудитория – это 3 000 реальных людей. Люди не всегда имеют проблемы с зубами, и многие вступают в группу на будущее. Наша же задача заканчивалась на том, чтобы записать человека на приём. У нас не было цели создать видимость большой аудитории в группе, поэтому привлекали только живых подписчиков из Иванова и Ивановской области.