«Вот что маркетинг животворящий делает» или как мы разрабатывали маркетинговую стратегию для компании по обслуживанию бассейнов. Часть 1

32px-64px

Еще всем известный родоначальник маркетинга Филипп Котлер дал наипрекраснейшее определение маркетинга. Маркетинг – это вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена.

То есть, основная идея маркетинга – это решение проблем клиента. Если компания решает проблему, у компании все хорошо. Если не решает – либо меняйте стратегию, либо закрывайтесь. Прошло то время, когда люди находились в состоянии «потребления».

И именно с этим понимаем мы разрабатываем маркетинговую стратегию – план действий, необходимых для продвижения компании на рынке. Не будем расписывать, почему это важно и как это делается, просто расскажем, что мы получили в итоге, имея на руках этот волшебный документ.

vipaquaservice.ru

56px-72px

О клиенте

Итак, к нам обратился клиент по строительству бассейнов в Москве и области — «Вип Аквасервис». На момент обращения компания уже работала на рынке, имела достаточно серьезный бэкграунд своих клиентов, однако весь поток заказов шел исключительно благодаря сарафанному радио.

Цель

Задача клиента была выйти на рынок Москвы и области в качестве полноценного игрока.

56px-72px

72px-120px

Этапы

32px-64px

1

Анализ внешней среды

Так как задача клиента заключалась в выходе на рынок (что логично, мы же не можем работать ВНЕ рынка), нам нужно было понять: а на каком рынке мы все-таки собираемся работать? Многим кажется, что маркетинг заключается только в запуске рекламы.
«Кнопку нажал и полетели заявки, клиенты и партнеры!»

Увы, не зная болей клиентов, своих сильных и слабых сторон по отношению к конкурентам, а также емкости рынка, далеко не сдвинуться. И благо, наш клиент это понимал.

32px-64px

Это нужно, чтобы понимать, стоит ли овчинка выделки. Если ваша компания многопрофильная, для продвижения нужно выбирать максимально узкую нишу с хорошим спросом, но при этом с низкой конкуренцией. Как говорил великий Джек Траут: «Дифференцируйся или умирай!».

Компания занимается строительством, ремонтом, реконструкцией и обслуживанием бассейнов. Понимая, что 15 млн ₽ за строительство бассейнов неизвестной компании никто не даст, мы решили взять за гипотезу направление «обслуживание бассейнов». С таким подходом и клиенты на постоянном обслуживании, и дальше с ними можно уже работать по-крупному.

В общем, оценили мы ёмкость рынка и выяснили, что при стратегическом маркетинге и хороших продажах мы можем зарабатывать в среднем 700 000−780 000 ₽ в месяц.

1

Анализ внешней среды

72px-120px

2

Портрет потребителя

Деньги — это, конечно, хорошо, но без понимания, кому мы продаем и какие проблемы клиента решаем, все бессмысленно. Нашей задачей была проработка каждого сегмента и выявление того, чем живет и дышит наша целевая аудитория. А целевая аудитория оказалось очень и очень широкой…

ЦА — владельцы бассейнов:

Частные владельцы недвижимости, имеют открытый или крытый бассейн
Гостиничные и курортные комплексы
Спортивные секции и фитнес-клубы
Коммерческие учреждения с собственным бассейном

32px-64px

72px-120px

3

Анализ конкурентов / Swot-анализ

Как уже отмечалось ранее – мы живем в рынке. И без понимания, кто на нем работает и какие у нас сильные и слабые стороны по отношению к ним, мы расти не сможем.

Проведя анализ конкурентов и составив swot-анализ, мы выяснили для себя свои слабые стороны: